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Chiesi

Laboratoire pharmaceutique

Travailler sur la prise de risque, l’engagement et gestion du stress en rendez-vous avec des commerciaux

Contexte :

Entreprise de plus de 300 commerciaux : Priorisation sur l’équipe commerciale de la plus grosse région en termes de CA.
 

Accompagnement du Directeur Régional et des 11 commerciaux. Equipe hétérogène, avec des profils plus ou moins expérimentés.

  • Certains profils proches de la retraite sont difficiles à motiver, des profils moins expérimentés ne se sentent pas challengés

  • Manières d’adresser les cibles et prospects ayant complètement été bouleversées ces dernières années : situations inconnues, nécessité d‘adapter l‘approche et d‘intégrer une nouvelle façon de travailler.
     

  • Blocages humains, relationnels, voire personnels sur lesquels il faut travailler.

  • Approche plus “classique” de formation n’ayant pas eu les résultats escomptés.

Problématique

Solution

Marion, championne d'escalade de glace,  experte sur la prise de risque et confiance en soi.

Dispositif en 3 temps

1.Partage de bonnes pratiques

5 thématiques centrales :

 

  • Prise d'initiatives : frustrations et expertises

  • Comment se préparer à la prise de risque, d’initiative et l’engagement dans les décisions

  • Travailler l'inconfort

  • La création de routines pour gérer les échéances importantes La visualisation et les ancrages

2. Atelier de travail

Travail en sous-groupe, puis restitution et mise en commun :

 

Se connaitre et se comprendre soi. Repérer les échéances importantes, définir et construire une routine et des méthodes d’ancrage.

 

Prendre des engagements de passage à l’action.

3. Mentoring du Manager

Accompagnement de 2 mois du Directeur Régional, en one-to-one par Antonin, pour :

  • l’obliger à prendre de nouvelles habitudes,

  • vérifier la mise en place des engagements par les équipes,

  • suivre les KPIs de succès définis,

  • mesurer le ROI,

  • permettre un impact sur le long terme.

Retour clients

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Christophe. B

Directeur commercial régional.

La demi journée et l'accompagnement qui ont suivi ont eu un super impact sur l'équipe. Les 10 membres de mon équipe sont passés à l'action dans les semaines qui ont suivi, en tentant de dépasser leur blocage, en essayant de mettre en place des techniques de préparation mentale apprises avec la championne d'escalade. 

Cela a permis de bousculer mon équipe pour que tout le monde partage le même constat, pour ensuite passer à l'action ensemble.

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