Laboratoire pharmaceutique
Travailler sur la prise de risque, l’engagement et gestion du stress en rendez-vous avec des commerciaux
Contexte :
Entreprise de plus de 300 commerciaux : Priorisation sur l’équipe commerciale de la plus grosse région en termes de CA.
Accompagnement du Directeur Régional et des 11 commerciaux. Equipe hétérogène, avec des profils plus ou moins expérimentés.
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Certains profils proches de la retraite sont difficiles à motiver, des profils moins expérimentés ne se sentent pas challengés
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Manières d’adresser les cibles et prospects ayant complètement été bouleversées ces dernières années : situations inconnues, nécessité d‘adapter l‘approche et d‘intégrer une nouvelle façon de travailler.
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Blocages humains, relationnels, voire personnels sur lesquels il faut travailler.
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Approche plus “classique” de formation n’ayant pas eu les résultats escomptés.
Problématique
Solution
Marion, championne d'escalade de glace, experte sur la prise de risque et confiance en soi.
Dispositif en 3 temps
1.Partage de bonnes pratiques
5 thématiques centrales :
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Prise d'initiatives : frustrations et expertises
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Comment se préparer à la prise de risque, d’initiative et l’engagement dans les décisions
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Travailler l'inconfort
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La création de routines pour gérer les échéances importantes La visualisation et les ancrages
2. Atelier de travail
Travail en sous-groupe, puis restitution et mise en commun :
Se connaitre et se comprendre soi. Repérer les échéances importantes, définir et construire une routine et des méthodes d’ancrage.
Prendre des engagements de passage à l’action.
3. Mentoring du Manager
Accompagnement de 2 mois du Directeur Régional, en one-to-one par Antonin, pour :
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l’obliger à prendre de nouvelles habitudes,
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vérifier la mise en place des engagements par les équipes,
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suivre les KPIs de succès définis,
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mesurer le ROI,
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permettre un impact sur le long terme.
Retour clients
Christophe. B
Directeur commercial régional.
La demi journée et l'accompagnement qui ont suivi ont eu un super impact sur l'équipe. Les 10 membres de mon équipe sont passés à l'action dans les semaines qui ont suivi, en tentant de dépasser leur blocage, en essayant de mettre en place des techniques de préparation mentale apprises avec la championne d'escalade.
Cela a permis de bousculer mon équipe pour que tout le monde partage le même constat, pour ensuite passer à l'action ensemble.